Coaching per prodotti

Giorni fa una collega Torinese mi ha telefonato e, tra una chiacchiera e l'altra, è uscita fuori questa domanda: "Secondo te è possibile usare quella pnl che di solito viene adoperata nelle sedute di personal coaching con dei prodotti? Insomma, come se i prodotti in questione fossero delle persone, e il loro obiettivo sia quello di imporsi su una fetta di mercato?"
La domanda mi ha divertito e mi ha incuriosito come una sfida.
In questa nota voglio condividere con te le riflessioni che sono nate in seguito a questo tarlo che mi ronza in testa da un bel po'.


LA PERSONALITA’ DEL PRODOTTO
Pensa alla Apple: che sia un computer, un telefonino, un ipod o dei software riconosci il suo tratto distintivo. Parafrasando un vecchio detto: siamo ciò che compriamo. Se decidiamo di acquistare una marca piuttosto che un'altra, è perché propendiamo per ciò che la personalità di quel prodotto può aggiungere alla nostra; perché un estraneo vedendoci usare quello avrà un'impressione ben precisa su di noi. Ci riconosciamo e ci riconoscono nelle cose che compriamo. Questo vuol dire che un prodotto non può essere per tutti, ma ciò che esprime può essere uno status al quale molti ambiscono (su questo si basa buona parte del successo della Nike).

COME UN PRODOTTO ACQUISTA PERSONALITA’?
Nel modo in cui è promosso, in cui è venduto, ma anche grazie a chi lo vende. Un paio di settimane fa sono andato con mia madre da Camomilla e sono rimasto sconvolto da come lei fosse lì per spendere e da come le commesse siano state così brave a farle passare la voglia. Un bravo venditore l’avrebbe ripulita, lei era entrata lì con l’atteggiamento di chi potrebbe tranquillamente dire: “Hey, voglio spendere tutto quello che ho qui dentro, datemi una mano!” Le commesse, di tutta risposta, si sono limitate al silenzio e a qualche sbadiglio.
Chi vende un prodotto deve essere l’emblema della persona che si è realizzata anche grazie a quel prodotto, e vuole farti raggiungere il suo stesso status; tale persona, ovviamente, dovrà essere diversa a seconda se vende maglie di gruppi metal o maglioncini con lo scollo a V.

Ma questo non basta. Il prodotto deve avere già una personalità di base. Torniamo all’Apple: è unica, non solo per ciò che riguarda le funzioni dei suoi prodotti, ma anche per ciò che concerne il design. Le domande da porsi, quando si delinea un prodotto, possono essere queste: 1) Che cosa esprime questo prodotto? 2) Le persone che lo usano come devono sentirsi? 3) Che cosa promette implicitamente? 4) A chi è indirizzato? 5) Perché dovrebbe comprare proprio il mio prodotto e non quello di un altro?


RELAZIONE PREZZO - TARGET
Sono impensabili articoli da cancelleria per il grande pubblico che costano quanto delle stilografiche di lusso. Il prezzo dovrebbe avere tre momenti ben precisi:
LA PROMOZIONE: il prodotto è un esimio sconosciuto, di conseguenza deve arrivare al pubblico, il prezzo di conseguenza deve essere basso. Questo ci consente più cose: 1) se il prodotto piace le persone lo comprano, 2) lo usano, 3) usandolo lo pubblicizzano viralmente a chiunque, 4) lo consigliano, creando così una garanzia.
STABILITA’: una volta che il prodotto è conosciuto, può arrivare al prezzo-target, che sarà quello che l’acquirente spenderebbe tranquillamente per comprare quel prodotto. Non deve essere troppo alto da dover significare un sacrificio o una proibizione, né deve essere troppo basso, anche perché la promozione è ormai terminata (questo però non vuol dire che le promozioni non possono tornare, anzi: lanciare momenti di promozione – meglio se non confusi con quelli dei saldi – è utile quando le vendite calano o quando si punta ad una nuova forma di vendita e di pubblicità).
LUSSO. In pnl quando si parla di vendita si propone sempre questa frase: “Quando sei disposto a pagare per sentirti Bene / figo / attraente / di successo?” I beni di lusso sono quelli che implicano un alto status in chi li possiede, che viene riconosciuto come una persona figa / attranente / di successo.

[ Un esempio a riguardo può essere quello delle Converse. Sino a 10 anni fa costavano sulle quindici mila lira, oggi sui quaranta euro. Il prezzo è passato da promozione a lusso quando al prodotto sono state riconosciute – quasi universalmente – delle qualità ben precise, in grado di trasferirsi come d’incanto in chiunque indossi quelle scarpe. I materiali non sono cambiati e neppure il tipo di pubblicità: negli ultimi dieci anni si è semplicemente imposta sul mercato, portando con sé un ben preciso messaggio di gioventù, al quale molti ambiscono ]

Spero che questi spunti ti possano essere utili, e mi auguro che vorrai condividere con me anche le tue idee.